Loyalisierung beim Leasing: was Bestandskunden bekommen

Der Nachlass wird nicht vom Händler frei vergeben, sondern von der Herstellerbank oder dem Importeur als Programm ausgeschrieben — der Händler setzt es beim Vertragsabschluss lediglich um. Grundlage ist immer ein Nachweis, dass Sie bereits Kundin oder Kunde derselben Marke sind: ein auslaufender Leasingvertrag, ein auslaufender Finanzierungsvertrag oder ein Fahrzeug der Marke, das Sie bar erworben und seither gehalten haben.

Wirtschaftlich betrachtet ist Loyalisierung das Gegenstück zur Eroberungsprämie: Während die Eroberungsprämie einen fremden Kunden zum Wechsel bewegen soll, soll die Loyalisierung den eigenen Kunden davon abhalten, genau das zu tun. Beide Prämien senken am Ende dieselbe Zeile im Angebot — die Monatsrate —, nur die Zielgruppe ist entgegengesetzt.

Einen neuen Kunden zu gewinnen kostet mehr als einen bestehenden zu halten — über Werbung, Eroberungsprämien und den Vertriebsaufwand, der nötig ist, um jemanden von einer anderen Marke abzuwerben. Bleibt ein Kunde ohnehin bei der Marke, entfallen diese Kosten weitgehend. Ein Teil davon lässt sich deshalb als Rabatt an genau diese treuen Kunden zurückgeben, ohne dass der Hersteller schlechter dasteht als bei einer Eroberung.

Der zweite Grund ist der Vertrieb selbst: Ein auslaufender Leasingvertrag ist für den Händler ein Termin mit eingebauter Kaufbereitschaft — der Kunde braucht ohnehin bald ein neues Fahrzeug. Die Loyalisierungsprämie ist der Anreiz, diesen Termin für einen Anschlussvertrag zu nutzen, statt den Kunden zum Wettbewerber oder zu einem markenungebundenen Angebot abwandern zu lassen.

Die genauen Fristen, Marken und Nachweise unterscheiden sich von Programm zu Programm und werden von Herstellern regelmäßig angepasst. Die Struktur der Prüfung ist aber bei den meisten Anbietern ähnlich:

• Vorbesitz derselben Marke. Nachgewiesen über einen auslaufenden Leasing- oder Finanzierungsvertrag, einen Rückläufer oder ein bar erworbenes Fahrzeug — jeweils der Marke, für die das neue Angebot gilt.
• Mindesthaltedauer. Das Altfahrzeug muss meist eine gewisse Zeit auf Sie zugelassen gewesen sein, bevor das neue Angebot greift. Wie lange genau, legt jedes Programm einzeln fest — pauschale Monatsangaben von anderen Quellen sind mit Vorsicht zu genießen und gehören direkt beim Anbieter geprüft.
• Zeitliche Nähe zum neuen Vertrag. Zwischen Abmeldung oder Rückgabe des Altfahrzeugs und dem Beginn des neuen Vertrags liegt meist nur ein enges Zeitfenster von wenigen Wochen.
• Reichweite innerhalb des Konzerns. Manche Programme gelten nur für exakt dieselbe Marke, andere erkennen auch Schwestermarken desselben Konzerns an. Beides kommt vor, und welche Regel gerade gilt, ändert sich — fragen Sie das für Ihr konkretes Angebot immer aktuell nach.
• Nachweisdokumente. Privatkunden legen üblicherweise eine Kopie des Fahrzeugscheins (Vorder- und Rückseite) sowie ein amtliches Identitätsdokument vor, teils zusätzlich einen Nachweis des laufenden oder ausgelaufenen Vertrags. Gewerbekunden weisen sich stattdessen über einen Handelsregisterauszug oder eine vergleichbare Gewerbebescheinigung aus.

Eine Loyalisierungsprämie fließt in der Regel direkt in die Kalkulation der Leasingrate ein und taucht im Angebot nicht als eigene Zeile auf — Sie sehen nur die niedrigere Monatsrate, nicht die Prämie dahinter. Das folgende Beispiel mit frei gewählten Zahlen zeigt, wie groß der Unterschied bei gleichem Fahrzeug und gleicher Laufzeit ausfallen kann:

Ein Angebot ist nicht automatisch gut, nur weil es als Loyalisierungsangebot beworben wird. Prüfen Sie es wie jedes andere:

1. Fragen Sie den Preis ohne die Kondition nach. Nur der Vergleich der beiden Raten für dasselbe Fahrzeug und dieselbe Laufzeit zeigt, wie viel die Loyalisierung tatsächlich wert ist.
2. Vergleichen Sie die Gesamtkosten, nicht nur die Rate. Eine niedrigere Rate bei höherer Anzahlung ist kein automatischer Vorteil — rechnen Sie Anzahlung und Nebenkosten immer mit ein.
3. Klären Sie die Voraussetzungen vor der Zusage. Mindesthaltedauer, Nachweise und der Kreis der anerkannten Marken sollten feststehen, bevor Sie sich auf ein bestimmtes Fahrzeug festlegen — nicht erst beim Vertragsabschluss.
4. Prüfen Sie auch Angebote ohne Loyalisierung. Wenn Sie die Bedingungen nicht erfüllen oder markenoffen suchen, kann ein Angebot ohne diese Kondition trotzdem günstiger sein als ein Loyalisierungsangebot einer anderen Marke.